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客户关系管理中的[CQVIP免费论文网]客户分类方法研究

时间: 2016-10-9 11:12:35    作者: 佚名    来源:中国论文    查看:

1人口变量细分方法人口变量细分是企业将整个市场按人口统计变量指标将其划分为不同的群体,如地域、家庭规模与年龄结构、性别、年龄、职业、收入和受教育程度等。以客户生命阶段为变量指标对客户进行分类更加揭示了人口的年龄特征与客户潜在需求之间的内在联系,因此,以客户生命阶段为指标的细分方法就转化为对客户生命阶...
1 人口变量细分方法
人口变量细分是企业将整个市场按人口统计变量指标将其划分为不同的群体,如地域、家庭规模与年龄结构、性别、年龄、职业、收入和受教育程度等。以客户生命阶段为变量指标对客户进行分类更加揭示了人口的年龄特征与客户潜在需求之间的内在联系,因此,以客户生命阶段为指标的细分方法就转化为对客户生命阶段的划分。在现有文献报道和企业实践中,有两中较为常见的客户生命周期细分方法:第一种是 People UK 细分方法,People UK 细分将客户的生命周期划分为 8 个阶段,每阶段又划分为数量不等的子阶段,总共有 46 类;第二种细分方法是 Claritas公司开发的 PriZm 方法,这一个方法细分更倾向于对客户生活方式的关注,如客户的生活方式、生命阶段和收入层次等,按 PriZm 方法细分以后,公司将现有 16 个大客户群被细分为 60 个不同子群体。
2 生活方式细分法
首先提出以生活方式为细分标量来划分和识别客户的学者是 Laze(r1963)。Lazer虽然强调按生活方式进行划分的重要性,但他没有这一细分方法的内涵做出明确界定。后来学者 W ells和 Tiger(t1971)提出用兴趣、活动和评价来作为客户划分的生活方法标量,这一方法即称为 AIO方法。Plum m e(r1974)扩充了客户细分的生活方式变量指标,将生活方式变量的内涵扩展到四维。Plum m e(r1974)的观点,活动体现为人们支配平时时间的方式,兴趣体现为人们对周围的环境的关心程度,评价体现为与己相关的事物环境的各种评论;除上述细分指标以外,Plum m er(1974)认为生活方式变量还包括一些外在特性,例如居住环境、教育程度、生活阶层和收入等。Plum m er方法的具体操作有两个步骤:

  


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